Įtaigos meno svarba versle

Parengė vertimų biuro  „Ars libri“ redaktorė G. Savkaitė

Gebėjimas įtikinamai reikšti savo mintis – būtina kiekvieno sėkmingo verslininko savybė. Kiekvieną dieną tenka skatinti darbuotojus siekti įmonės tikslų, įtikinėti kolegas ar klientus apsvarstyti jūsų idėjas ar pasiūlymus. Įvaldęs įtaigos meną ne tik laimėsite aplinkinių palankumą, bet ir gebėsite efektyviai perduoti informaciją visuomenei. 

Vertimų biuro „Ars libri“ kalbos redaktoriai išskiria keturias pagrindines strateginės įtaigos meno priemones, kurias turėtų suprasti ir įvaldyti kiekvienas sėkmingas vadovas. Šie komponentai atspindi ne tik komunikacijos objektą ir priežastį, bet ir jos poveikį. 

Patikimumas. Asmuo arba auditorija, į kurią apeliuojama, turi jumis tikėti ir pasitikėti. Patikimumą užtikrina kvalifikacija arba praeities laimėjimai. Pasak mokslinių šaltinių, vos 15 proc. žmonių pasitiki valdžios ir verslo atstovais, o net 85 proc. visiškai pasitiki medikais, akademikais ir nepelno siekiančių organizacijų atstovais. Įtikinimo tekstuose natūraliai susipina informacinė, apeliacinė ir estetinė funkcijos. Todėl įtikinimo tekstams būdinga objektyvumas, analizė, logika ir kartu vaizdingumas, emocingumas, dinamiškumas. Tik šių stiliaus ypatybių harmonija garantuoja sėkmę ir pripažinimą.

Tikslumas. Įtaigos meno esmė – paveikti kitus taip, kad jie savanoriškai pakeistų savo požiūrį ar elgesį. Tokį pokytį pasiekti galima tik tuo atveju, jei žmonės jumis patikės. Niekas nedaro žmonėms didesnės įtakos nei žinojimas, kad jiems sakoma gryna tiesa. Tam būtina atsakyti į klausimą „kodėl“. Paaiškinimų kupinas pranešimas suteiks auditorijai aiškumo apie jūsų matomą viziją. Įtaigos pranešimui taip pat suteiks trumpi aiškūs sakiniai, dažnai vartojami tiesioginiai kreipiniai. Svarbu įsidėmėti, kad vyrai yra linkę įsidėmėti neigiamus, o moterys – teigiamus dalykus. Auditorijai reikia objektyvios informacijos – į ją bus atkreipiama daugiau dėmesio, jei informacija bus pamatyta, o ne ištarta, ir vartojama kuo mažiau žodelių „galbūt“, „gal“, „nesu tikras“, ar pan.

Tinkamumas. Jei nesiūlote nieko dykai, kitą asmenį sudominti bus sunku. Svarbu aiškiai nurodyti, kodėl jūsų pasiūlymas atitiks įtikinamo asmens interesus (kodėl jūsų siūlomas produktas ar paslauga padės išspręsti problemą, kodėl būtent jūs esate labiausiai tam tinkamas žmogus ir t. t.). Įtaigos meną įvaldęs asmuo turėtų vartoti kuo daugiau tikslinės auditorijos poreikius atitinkančių frazių, pvz., jūsų išlaidos sumažės; bus sukurta daug naujų darbo vietų, išmoksite daug naujų būdų užsidirbti pinigų, jums tai nieko nekainuos, rezultatas garantuotas ir pan. Siekiant įtikinti, savo kalbose reikia labiau remtis loginiais argumentais ir pateikti įrodymų – faktų, dokumentų, skaičių, citatų.

Kalba. Pasak Stephen Covey, jei norite, kad jus suprastų, pirmiausia turite suprasti pats. Tik 7 proc. įtaigos perteikiama per kalbą. Likusius 93 proc. įtaigos sukuria autoritetas, balso tonas, gestai, akių kontaktas ir kiti neverbaliniai aspektai. Prieš tikėdamasis iš savo auditorijos išgirsti „taip“, pirmiausia gaukite jos pritarimą dėl mažiau svarbių dalykų. Klauskite bendrojo pobūdžio klausimų, kurie atitiktų jūsų pasiūlymą, kaip antai, „Ar norite sutaupyti pinigų? Ar ieškote kokybiško produkto? Jei galėčiau pasiūlyti abu, ar susidomėtumėte?“ Pozityvų atsaką užtikrinti padės ir tinkamai pasirinktas kalbos registras, t. y. jei kalbate auditorijai, kurią domina ekonomika, paminėkite tokius žodžius kaip litai, centai ar eurai; jei jai aktualus bendruomenės gyvenimas ar nusikaltimai gatvėse – būtinai tai paminėkite. Patariama mastyti ir kalbėti kuo pozityviau – venkite neiginių, nes jie imponuoja atsisakymą, abejonę ar net galimybės nesvarstymą. Svarbu įsidėmėti, kad tariamoji nuosaka daugiausia naudojama mandagumui reikšti. Jei savo kalba siekiate įtaigos, šios nuosakos reikėtų vengti – taip ne tik sudominsite, bet ir sukursite teigiamą užtikrinto žmogaus įspūdį.

Taigi, skleisti informaciją įtaigiai, vadinasi, įvykdyti tam tikrą komunikacijos paskirtį, tikslą, užduotį. Jomis tikimasi palenkti adresato valią, tačiau pirmiausia reikia paveikti protą ir paliesti jausmus. Tokioje komunikacijoje neišsiverčiama be įtikinimo ir įtaigos. Tikrais įtaigos menas yra racionalus, klausytojų protą ir sąmonę veikiantis įrodymais, palenkiantis iš įrodymų kylančia įtikinimų galia.

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *